Que vous soyez gérant d’une PME, d’une TPE ou bien seul à la barre, vous le savez, vos clients valent de l’or. Il est souvent ardu pour un chef d’entreprise de prendre du recul afin de trouver de nouvelles sources de revenus.
Les raisons sont souvent les mêmes : le manque de temps, à cause de l’attention que requièrent le traitement des dossiers urgents du quotidien, les aprioris sur le digital, une méconnaissance des techniques commerciales ou encore de l’absence pure et simple de cette fonction dans l’entreprise. A travers cet article nous allons vous faire découvrir ou redécouvrir des canaux d’acquisitions clients éprouvés.
Conquérir de nouveaux clients est capital, pourtant la majorité des chefs d’entreprises boudent la prospection commerciale par peur d’essuyer un refus, par méconnaissance des techniques de ventes ou bien parce qu’ils la considèrent comme une tâche ingrate, laborieuse et peu efficace. Ils ne jurent, à tort, que par la recommandation (le fameux « bouche à oreille ») alors qu’il s’opère une érosion naturelle de leur portefeuille client.
En effet, votre portefeuille client est une ressource vivante, naturellement des clients arrivent, certains restent et d’autres partent. La prospection c’est donc un moyen de passer d’une démarche passive et attentiste à une démarche active tournée vers le client et ses besoins.
Prospecter c’est maitriser ses objectifs commerciaux, son chiffre d’affaire et donc son destin. Gardez à l’esprit que pour être efficace, votre prospection téléphonique doit-être organisée, préparée et régulière. De nombreux prestataires peuvent vous accompagner dans l’élaboration et le développement de votre offre commerciale ou encore dans le recrutement et la formation des équipes de ventes.
On a tendance à l’oublier, mais il existe des clients potentiels partout autour de nous : vos clients ont eux aussi, un réseau dont l’intérêt pour vous dépasse même parfois la sphère professionnelle. De plus, les clients ne sont pas toujours là où l’on le croit : votre fournisseur n’a-t-il pas lui aussi des besoins ? N’a-t-il pas lui aussi des clients et des fournisseurs ?
C’est autant de clients potentiels pour votre entreprise. Pour activer et développer facilement votre réseau professionnel, des moyens existent : les réseaux sociaux comme Facebook ou dédiés à la sphère professionnelle comme Linkedin. Ils sont un bon moyen pour créer et maintenir du lien mais vous pouvez aussi sortir des sentiers battus en proposant par exemple des Afterwork, ou des évènements ponctuels sur le lieu de travail pour fidéliser vos clients et partenaires.
Notez également que des initiatives sont prises régulièrement par votre chambre de commerce (CCI) locale pour favoriser les rencontres entre chefs d’entreprise. On peut par exemple citer les « workshops », formations ou encore « speed-meetings entreprises ».
Il existe également des réseaux professionnels privés comme le BNI (Business Network International) basés sur la recommandation et le principe du « qui donne, reçoit ». Ils ont l’avantage d’opérer une sélection les membres du réseau à l’entrée, de les former, de les accompagner et d’être très orientés résultats.
La recommandation est le moyen le plus simple, le plus connu et le moins couteux pour conquérir de nouveaux clients. Comme expliqué précédemment, elle ne doit pas être votre seul vecteur de développement mais venir compléter votre stratégie commerciale. Pour être recommandé, encore faut-il insuffler à votre réseau l’envie de le faire. Il existe de nombreuses astuces qui peuvent vous permettre d’optimiser et de capitaliser sur la recommandation.
Il peut être une bonne chose de faire régulièrement des appels de courtoisie. Il s’agit d’une méthode de fidélisation client dans laquelle l’objectif n’est pas de vendre par téléphone mais de simplement s’enquérir de l’avis et du bien-être de vos clients. En fin de prestation, proposez à vos clients satisfaits de vous recommander auprès de leur entourage mais également de laisser un avis ainsi qu’un commentaire sur un support prévu à cet effet : avis Google entreprise, page Linkedin, Facebook, site internet de l’entreprise ou sites tiers de critiques consommateurs.
En effet, d’après le « baromètre Médiamétrie / Net ratings » publié en 2016 par La Fédération du E-commerce et de la Vente A Distance (FEVAD), les avis en ligne sont consultés par un internaute sur deux avant leur achat. N’hésitez donc pas à accompagner étape par étape votre interlocuteur par téléphone ou à défaut par mail pour l’aider à compléter le formulaire. C’est un processus à la fois simple à mettre en place et très valorisant pour l’image de l’entreprise. Il vous permettra à la fois de vous rapprocher de vos clients et de travailler sur votre « e-réputation ».
Fort de notre riche culture de l’entreprise et de notre expérience en gestion de projets multicanaux, notre agence de communication accompagne au quotidien des chefs d’entreprise de TPE et PME dans de nombreux secteurs d’activité (industrie, santé, professions libérales, GMS, recrutement).
Notre équipe d’expert audite votre cycle de vente en présentiel, définit avec vous vos ambitions puis vous propose un accompagnement à moyen ou long terme afin de mener à bien la conduite du changement dans votre entreprise.
Enfin, membre du réseau d’affaire BNI, nous vous mettons en relation avec vos futurs partenaires et fournisseurs dans le cadre de votre projet. Nous disposons d’une expertise sur des leviers de développement clés de l’entreprise :
